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[ O2O研究 ] 89年美女创业懒人家政：解救非懒人

      o2o在近两年市场中的爆发，催生了一批以O2O概念命名的行业，以社区O2O行业为例，各公司本着懒人经济的热潮，为用户提供跑腿、代存、上门等服务。

　　家政O2O是社区O2O行业的细分行业，该行业中亦不乏知名企业。根据中国O2O产业图谱统计，这些企业大抵以“家”、“阿姨”、“懒”、“洗衣”等字眼命名，如以“家”命名的e家洁、云家政、身边家政、58到家等;以“阿姨”命名的阿姨帮、阿姨来了、阿姨800网、好阿姨、无忧保姆网等;以“懒”命名的懒日子、懒到家等、懒人家政、;以“洗衣”命名的干洗客、荣昌e袋洗、泰笛洗涤、爱洗网、懒猫洗衣、天天洗衣、卡琪卡洗衣、e洗网、大洗啦、干洗客等;还有以数字命名的95081。

　　近日专访了懒人家政CEO应潇忆，从这位89年的美女CEO口中得知，懒人家政除2014年2月获得上海原子创投数百万元天使投资外，于2014年6月获得泽厚资本数千万人民币A轮融资。笔者与应潇忆聊天的过程中，主要有以下三方面的内容：1)懒人家政，解救的是非懒人;2)阿姨，在懒人家政平台零成本上岗;3)竞品，做好当下竞争不怕。

　　一：懒人家政，解救的是非懒人

　　懒人家政成立于2014年6月，是由悠家客家庭服务平台推出的互联网产品，即懒人家政APP。而悠家客是北京创客优家科技有限公司旗下的一个面向家庭用户的高端保姆、家教服务平台，提供基于“全实名制+非中介性质”的高端保姆家教等服务，包括儿童保育、高端家教、家庭事务、老人护理、宠物看护五大类。

　　懒人家政不是为“懒人”提供家政保洁服务，而是为特殊人群提供刚需服务，主要是以月嫂、育儿嫂、病人护工等时长更久，单价和爽约成本更高的家政服务为主，与市场上主打高频次、短时长的小时工式的家政服务有所不同。但应潇忆也称，目前，“懒人家政”已与400个月嫂签约，向前100位阿姨收取5%的回佣金，这部分回佣金是阿姨在懒人家政工作满3个月之后收取，签约的阿姨会获取佣金更高、资源更好的服务对象，并在闲暇时间可以承担小时工家政的工作，以提高收入。所以，懒人家政虽解救的不是懒人，但未来也会朝着这个方面发展，迎面而来的也会是其模式与其他同类家政O2O公司的逐渐同质化，从而形成竞争关系。目前，懒人家政的竞争对手还不是市场上已有的新兴家政O2O公司，而是以提供月嫂服务的传统线下家政公司。

　　二：阿姨，在懒人家政平台零成本上岗

　　懒人家政每日为应聘的阿姨提供就业机会，其APP对于高级的应聘人才推行猎聘收费服务，其中高级人才的联系方式和工作履历不会公开，用户只需要一个电话或是通过APP、网络或微信下单，就可在线与高端人才约见面地点进行面试，一次可约多个，客户满意后再付款，后续事情懒人家政会跟进，但不牵涉其工资协商事宜;同时懒人家政为阿姨办有意外等保险。

　　阿姨们在懒人家政平台享受的是免费提供就职机会，并以忠实阿姨为代表在传统家政公司门前蹲点等方式进行线下拉拢阿姨。阿姨到达懒人家政后，需进行六步面试过程：

　　1)身份验证，阿姨向懒人家政提供身份证，后者验证其真实性;

　　2)理论考核，该步骤需要30分钟时间，相当于笔试;

　　3)履历考核，懒人家政会让阿姨提供以往两位雇主的联系方式，应潇忆称，其提供的真假联系人凭其考核人员的经验很容易就可以辨别出来，电话联系过程中会以语音录音的方式存档;若阿姨提供假联系方式，则让其另提供联系人方式，若不提供则视为其自动放弃;

　　4)视频拍摄，懒人家政会为每一位在平台建档的阿姨拍摄一段简短的视频，客户可通过视频了解阿姨的基本情况;

　　5)安装APP，通过以上四步之后，阿姨基本就在平台建档成功，懒人家政工作人员会教阿姨安装懒人家政APP并演示其使用方法，算作小培训，这也是懒人家政提供的唯一的培训;因为入职阿姨的前提条件是会使用智能手机，且在其他平台以接受过月嫂等服务的培训;

　　6)面试，该面试不再是与懒人家政的面试，而是与其服务对象的约见，若成功，阿姨享受的是零成本上岗服务，用户向懒人家政缴纳300元/月的代招聘费用。

　　三：竞品，做好当下竞争不怕

　　懒人家政的商业模式极其简单，相当于月嫂类阿姨的招聘平台。后续与部分阿姨签约也都是选择已经可以轻松上手工作的阿姨。

　　其实，懒人家政参考的是国外上市家政O2O公司Care.com，该公司于2014年1月登陆纽交所，其拥有约400万的看护服务提供商;有99%的凑合满意度;UV是行业第二名的数倍。但懒人家政的模式目前与Care.com的模式有差异，后者的模式在国内呈现的方式更像是云家政等家政O2O公司，Care.com以收取商业配对费用为主要盈利方式，而懒人家政目前主要是以VIP增值服务(一对一顾问、辅助面试签约、优先级推送阿姨)，和月嫂套餐的折扣服务。

　　当问及懒人家政未来要与其他家政公司竞争甚至与巨头竞争是，学过英语和金融专业的89年江苏姑娘应潇忆称，懒人家政未来命运只有两种被收购或者上市，两者都不排除，但最重要的是做好现在。

　　懒人经济，创造了市场商机，促进了社会经济的发展，但真正让懒人经济火爆的不是用户需求的不断提升，而是用户需求提升后所产生的需求消费导向，导致商家交易走向曲线扭曲、失常、甚至跌落，最终商家不得不根据消费者的需求对其产品及服务进行升级甚至改造。商家捉住了消费者的消费心理，增强服务实用性能，满足“懒人们”懒到底的要求，自然就抓住了市场。

一站式O2O APP开发

[ O2O研究 ] 听雕爷吹吹牛13，一个创意就值1.5亿

雕爷，原名孟醒，互联网知名人士，漂网董事长，淘宝精油第一品牌阿芙的董事长，,雕爷牛腩创始人，最近又开始折腾美甲行业，这个连环创业者又一次出手。爱美的姑娘只要打开手机下载河狸家App，或是关注河狸家的微信号，然后预约、下单，便可享受美甲师上门美甲的服务。随着河狸家半年前开始上线，上门美甲的手艺人越来越多，模仿者也开始出现。

雕爷自然不懂美甲，但他负责天马行空，他和他的团队懂服务。河狸家，粗浅来看是在做线上与线下结合的美甲服务，细一点看将是一个融合美甲、美发、飞手（美容）、造型等高端服务的美业平台，但实际上，它是“自品牌手艺人”之家。

融资5亿，还得是美金

互联网改变服务业不是一朝一夕的事，得为持久战做准备。既然现在行情好，多融点钱也不是什么坏事。当然稀释股份会多一点，但马云为我们做了一个好表率，马云十个点都不到，但一样掌控整个集团，当然这里面会有一些技巧。之前基本都是我一个人控股，百分之九十几的股份，但有什么用呢？最终还是要分给团队。

我去年启动的这个项目，认为自己都想通了，就去找李丰做印证。等我说完了，李丰说：“你的想法跟我一样”，而且执意要投。但当时虽然我都想清楚了，但（河狸家产品）一行代码没写呢。几千万的天使（投资）我也不需要。之前阿芙他就想投来着，没投进来。因为的确不需要那么多钱。餐饮封测的时候，李丰也感兴趣，但他又晚了一步。这次他就不行了，说必须得投，晚了又投不进去了。我本来想把他吓跑，一开口就1.5亿天使投资（估值），什么都没有，就是一想法。后来经纬跟我讲，这1.5亿肯定是贵了，如果创业者经历特别好，5千万一创意的天使估值没问题。我就觉得李丰是真仗义，他也知道我这人就这样，一还价就不谈了。

1.5亿确实是个不要脸的价格，但我每轮都编这种不要脸的价格。而且他还想多买，他想要20％，最后只给了12％。后来他又用３亿的估值另外增持了３个点，到15％，后来到B轮时就将近十亿。还有宽带（资本）要投，然后李丰还跟投。而且这次C轮融资也是李丰掇我的，他说：“现在市场好，你也不在乎股份稀释，就拿着呗。我一路跟到底。”

河狸家马上要进行C轮了，估值比上一轮乘个3，差不多会到5个亿美金吧。只是现在还没开始谈，但有一个VC界鼎鼎大名的女中豪杰已经在跟我们接触，哈哈。

花钱的方向主要还是集中在就是整个的培训招募体系，往往是很多的消费者看不见的东西。

我们请法国美甲师过来给讲课，把自己顶尖的明星美甲师直接送日本去培训。事实上你要把它算成说你每个月其实都在做类似的培训的时候，这个钱也就不少了。还有各种补贴，因为我为了追规模，要补贴美甲师的。他们是全职的，我还要补补贴养老保险、医疗保险。

现在一个月烧一千万，很多钱主要是直接就赔进去的。而且我不会做低成本的生意，我找的高管、租的房子什么的都不便宜，未来河狸家的规模会越大，我现在已经开通三个城市，今年年底前会开通到6个城市（北上广深成杭）。这就明白为什么我还得融那么多钱了吧。

在推广上，我没花那么多的钱。在今天砸硬广是一个傻不拉唧的事，效果特别的差。但是我说的那个“广告即内容，内容即娱乐，硬件即软件，软件即服务”是成立的。

河狸家永远不收提成。羊毛出在猪身上，大家用微信从来不用向微信交一分钱，但总有人花钱在微信里面玩游戏。VC给我的钱够我烧好几年的了，（盈利）我着什么急，先去扩大规模，占领市场，未来美甲就是一个我要垄断的行业。河狸家未来具体怎么“羊毛出在猪身上”，现在还不能说。跨行业收钱可能是河狸家今后的一个收入方向。比如，美甲师上门服务时可以附带卖阿芙精油，给张雕爷牛腩的券，到时候就拥有了成千道上门的流动渠道。就这样我能够抓住这些好消费的消费，高收入人群才可能会吃我的牛腩，会买我的精油，来个下午茶，或者请“我”给她开次家庭Party。我们最喜欢做、会做的就是这种跟美相关的事。雕爷牛腩他为什么摆盘那么漂亮，我和我团队都在乎这个。

河狸家如何做运营

o2o没法热启动。O2O在线上大流量没有用的，线上大流量转化率是难看，腾讯的流量又怎么样？有几个是关注美甲？，而且还叫人上门？你看为什么腾讯都做不了团购，为什么美团这么强？美团就是靠地推，千万别信说什么美团有那个后端CRM系统，那些死了的团购网站没有做系统啊？我不是说系统没用，但是在赢到最后面并不是靠CRM系统，说白了你说你作为一个顾客谁关心你美团的什么后台系统啊，你就今天开出了个团够不够便宜，是不是我想去的那个地，你开那个好店我想去又便宜我就团你们家。

前期得先活下去，每天要有足够的订单；后期才能向规模要效益。团购中早期就看谁能开出好团来，所以需要“铁军”去生磕。美团往阿里挖来的阿干（干嘉伟），他带着人一只阿里“铁军”，把美团线下地推起做起来了，起到很大作用。

所以，我（河狸家）也要去地推。一方面，我们去美甲店偷偷摸摸挖美甲师——为什么要偷偷摸摸，因为这要美甲师从店里辞职，美甲店店主要打我呀。另一方面，我们也通过推广启动用户市场。比如，我可以给你们公司提供一次员工福利，让美甲师上门为女员工免费做美甲。做到一个人，她很可能本身很喜欢美甲，发个美甲照片到朋友圈，影响到身边喜欢美甲人，这个人也叫一次（美甲）。

O2O冷启动就是砸人力，砸钱做广告没用，地推是一个非常苦和累的过程。

这没有巧妙的事。别看我有18万的微博粉丝，还有6万的微信粉丝，我不信里面有几个是美甲师的。我再写多少篇文章，对粉丝喊话，也没法把这个市场启动起来。

当然营销是我擅长的。品牌营销对于做O2O而言有多重要？站在消费者的角度，这牵涉到斟酌性决策和随机性决策：比如打个车就是随机型决策，就是什么意思呢？就是谁都行，只要你别给我扔到荒郊野外去，60分我就满意了，下次还是我找谁都行，他不挑人。保洁阿姨你挑什么，你也不挑人，就谁给我打扫都行，只要她别偷东西。但是剪发就开始挑人了，女性剪头，这次剪的很满意，她下次一定还找这个人，美甲也是同样的道理，所以这种谨慎性决策就要需有品牌来背书。

一站式O2O APP开发

[ O2O研究 ] 中小餐饮企业发展O2O，该走什么模式？

      未来，餐饮企业与大互联网将愈加亲密。与其临渊羡鱼，不如退而结网，不要等到o2o真正成熟起来，才开始做。

　　随着互联网企业的兴起，巨大的市场规模，人们的需求和高消费频次等特点，餐饮企业往往是互联网创业团队争抢的市场之一，现在，餐饮企业被互联网垄断。与此同时，随着移动互联网的普及，思想化，中心化趋势日渐清晰，很多餐饮企业和新式创业者也在勇于接触网络，想靠O2O形式做餐饮，这时，互联网思想、系统化、标准化、粉丝形式、会员制、大数据等等词汇吸引着人们。

　　互联网对餐饮企业的价值在于宣传推行、提高知名度。随着微博、微信的火爆，餐饮企业的焦点也从PC端逐步走向移动端。　　

　　黄XX、雕XX等案例的兴起，许多做餐饮的朋友都有些热血沸腾，从客观上来讲，做好餐饮O2O确实是一个系统性工程，想一蹴即至，不太现实。未来，餐饮企业与大互联网将愈加亲密。与其临渊羡鱼，不如退而结网，不要等到O2O真正成熟起来，才开始做。

　　中小餐饮企业做O2O，先不必立刻背上太重的包袱，不妨前期做些简单的，边做边学，边总结边提炼出符合自身发展的O2O经验。餐饮企业应三思而后行，根据企业不同的根基条件，选择餐饮O2O模式。中小餐饮企业的O2O模式可以从以下几个方面考虑。　

　　条件：客户思想

　　凡是老板都明白口碑是靠市场认同得来的。所以，客户得罪不起。而餐饮O2O需要企业进一步调整思想，坚持以客户为中心的思想，力求记住客户名字、口味偏好等真实情况，而不再只把他们视作人民币！　

　　菜品多、味道好、环境洁净整齐和贴心服务是客户对于一个餐饮企业评价的根本目标，这些也是餐饮所提供的基本要求。O2O为企业和客户之间搭建了信息交流的桥梁，企业能够方便地获取客户的信息，不断优化，以便于企业品质的提升，不断提供超出客户预期的菜品或服务，给客户创造更多的惊喜。　

　　入门：客户入口　

　　餐饮企业应当走出去，树立与客户之间的连接。途径接口、域名或二维码，都是客户找到企业的入口，至于连接到微博、微信、网站的途径仍是APP，只要能够聚合信息和客户即可满足企业的前期需求。

　　基于碎片化、社群性和运用习惯，餐饮企业应当从线上和线下不同的途径，着手布置客户多点位入口，方便客户轻松简洁地找到你，这是餐饮O2O具有的根本条件。　

　　推行：客户寻找

　　每个餐饮店基本上服务周边，公里限制的客群，客户在哪里，人们就应当出现在哪里。因为，吃饭是关于每个人的，企业做餐饮O2O不能抛弃传统的东西。一方面，人群聚集的当地，如：超市周边、写字楼、社区发放宣扬页加印二维码，另一方面，凭借微信、手机QQ、易信朋友地图和微博周边的人，施以诚恳邀约，直接寻觅客户。　

　　战略：表里兼修

　　不管是朋友聚餐，家庭或商务集会，为抢得客户的嘴巴，遵循客户的思想，餐饮企业可实施走出去，拉进来的战略。在成本允许的情况下，通过优惠、新品、会员积分制、免费品尝、买赠等组合方法，推出真实并能感动客户的会员活动，引客到店，加上良好环境和服务，把打包菜品，上门服务送餐到客户面前。　

　　运营：改进立异　

　　一般情况下，厨房是餐饮企业重地，闲人免进，事实上，对于客户心理十分在乎是不是干净，尤其是含有外送服务的餐饮企业，主张公开地展现厨房形象，以树立客户的信心，让人们吃的更安心。

　　对于餐饮企业，一般会有自己的主打菜系，同时，会不定期推出一些新菜品。在传递菜品信息时，不要再以就菜论菜的方法向客户推介，可以考虑以菜名由来、菜品来源、食材展现、膳食养分、不同主题套餐等餐饮文化方面深挖内在，持续吸引客户的注意力和好感。　

　　人员：轻量化发展　

　　要做餐饮O2O，老板必须先了解网络，学习一下推广知识，主张亲身体会一段时间，再安排员工做的话，有利于起到把控和监测作用，不然，带头的都不知道怎么做，又怎么能带领员工做好呢。　

　　如果在条件不足的情况下，就从简单的做起，餐饮企业在订单处理、上门配餐等人员安排方面，不必大动干戈，草率上马，人员轻量化发展，前期可以考虑招聘了解运用网络的人员 2-3 名，在非就餐时间，专心推广，而在就餐时段，担任接单。　　

　　提升：专属数据　

　　从餐饮O2O的轻量化启动开始，企业本应有客户数据思想，鉴于前期，对于数据的完好程度无需有太高的要求。不过，在餐饮O2O开展期间后，餐饮企业就要应当具备自己的专属网络途径，100%掌握客户数据的真实性和管理权，不受任何第三方的干扰，树立自己的客户数据库，为提升餐饮O2O做好准备。　

　　餐饮O2O会改变传统餐饮企业，对于中小餐饮企业来讲，从轻量化小规模测验做起，客户了解菜品和优惠活动，不必再到店里就能知道。假如客户有需求，自由地挑选，餐饮企业和客户的接触不再受时间和空间的限制，多方交流将四通八达。

一站式O2O APP开发