[ O2O研究 ] 如何判断零售O2O项目可行性

[ O2O研究 ] 如何判断零售O2O项目可行性

 

当你已经找到一个切入点，想要去做一个零售o2o项目的时候，除了这个切入点本身的市场机遇之外，你还需要了解哪些东西？怎么去判断这个项目的可行性，笔者通过一个案例较为详细的分析了判断项目可行性的5个步骤。

“我想到一个绝妙的项目”小A兴奋的给我说：“你不要告诉别人，是我灵感大爆发，才想到的，我决定马上开始做这个项目了。” 

“什么项目让你这么激动啊，这个决定是否太仓促了？”我说。 

“呵呵，前天我感冒了，一个人在家，我想让小区的便利店送点吃的，但找不到便利店的送货电话了。我想，如果社区便利店有个网站，我能通过网站订购送货上门的商品，那么就不需要记住便利店的送货电话了。而且网站订购能够看到有什么商品，价格是多少，电话订货可做不到这些。” 

“我又想，社区网上便利店，还能经营一些其它业务，比如邀请附近的餐厅、洗衣店、社区服务商家（开锁，维修等）入驻这个网站。那么这个网站就能以社区网上便利店为突破口，最终发展成社区网上服务平台，甚至我们还可以为社区建立论坛。“

“你想想，全国有多少住宅社区，这个市场有多大啊。” 

这真的是一个绝妙的项目吗？ 

一个新项目，通常可以分为以下几种类型。 

第一种类型是市场处于发展期，供小于求，足够容纳新的竞争者加入市场，比如团购才开始火热时，每天都会冒出几家新的团购网站。 

第二种类型是有独特资源，能挑战先进入市场的竞争对手，比如腾讯做游戏、门户、电商、微信等，主要依靠QQ资源。 

第三种类型是创新项目，观察到某种需求，通过技术手段，或者改变赢利点，或者改变满足需求方式，或者改变产业结构，更好的满足需求。 

不同类型项目，评判可行性方式不同，小A的想法属于第三种类型，那么，这个来自灵感的商业项目，到底如何评判呢？ 

方法一：了解你要做的行业 

成功的创新项目一般建立在对行业深入理解基础之上，小A在做这个项目之前，应该多了解下这个行业。

在网上搜索寻找之后，小A发现自己并不是第一个想到社区网上便利店的人，其实有不少团队已经尝试过社区网上便利。比如有邻味网、买急送、爱便利、有宅网、乐购店、飞得客、一刻店、51快购、小旋风快送等网站。 

这些网站有的已经停止运营了，这么多创业者已经实践过网上便利店业务，还没有一家真正规模化成功的案例，或者这个项目不如小A想象的这么容易。

问题在哪? 

方法二：分析行业本质 

社区网上便利店满足了什么需求？ 

是否能比传统便利店更好的满足需求？ 

人们的购物类型，可分为便利购物，集中购物，单品购物三种类型。便利店（小超市）满足便利购物需求。大型超市满足家庭集中购物需求。苏宁（家居）等卖场满足单品购物需求。 

便利购物有两种情景，一种是路过便利店，顾客看到便利店后想到需求。另一种是顾客在家，需要某种商品，然后到楼下的便利店购物。 

社区便利店有两个很重要的特性，一是便利性，需要便利购物时，关注便利，相对不关注商品齐全度和价格。二是提示性，社区实体便利店反复出现在顾客眼中，占领顾客心智，当顾客有需求时，第一时间想到实体便利店。 

网上便利店比传统便利店更加便利？ 

其实仔细分析，并非如此。 

传统便利店一般提供电话订货送货上门的服务。网上便利店要购物，需要开电脑，连接网络，登陆网站，完成网购流程。网上便利店购物流程比传统便利店电话购物更加繁琐。这点和便利需求的“便利性”冲突。

住宅社区顾客总数不多，实体便利店已经占领大部分顾客心智，网上便利店即使大力宣传，也很可能不如实体便利店，不如实体便利出现在顾客眼中的频率。 

方法三：数据沙盘演练

创新项目前期分析包含定性分析和定量分析，定性分析，是对项目模式，行业本质的分析。定量分析是假设一些关键数据，在此数据之上分析项目盈亏平衡，投入与收益。 

数据沙盘演练可简化成数据表格，以小A的社区网上便利店业务为例，我们可以建立以下数据沙盘表： 

此表假设的关键数据有：库房房租3000元/每月，推广费用2000元/每月，人力成本3500元/月，成熟期单量135单/天，成熟期客单价25元/单，成熟期毛利率25%。 

根据上表，可以得到以下结论：

如果每天达到135单，25%毛利率，25元客单价，基本能达到盈亏平衡；

六个月总投入大概20万，其中商品流动资金8万，六个月总收益6万元；

根据此表可推算出，如果每天200单，每月可盈利1万元，大概15个月后可收回投入； 

通过这个表，我们可以把问题简化，项目成功的关键在于，每天是否能达到135单。 

假设忠实顾客平均3天购物一次，则共需发展400户家庭顾客，在一个5000户家庭的住宅社区，需要发展8%的家庭成为网站的忠实顾客，才可能达到盈亏平衡。 

通过调查可知，一般的住宅区便利店每天营业额2000-5000元，本项目如果每天达到135单，营业额是3375元，营业额和一般便利店相同。 

方法四：发展空间分析 

从定性角度看，社区网上便利店体验未必优于传统便利店，从定量角度看，社区网上便利店需要达到过百单的量，才可能盈亏平衡。 

看上去社区网上便利店虽然没有小A最开始认为这么完美，但从数据沙盘分析，社区网上便利店也不是完全不可行的项目。 

通过和已经经营的社区网上便利店团队交流，小A了解到部分社区网上便利店已经实现了盈亏平衡，但他们遇到了另外一个问题，社区网上便利店很难复制壮大。 

原因也不复杂，如果网点增多，网点与网点之间很难产生共振效应，管理难度增大，管理成本上升，网点增加后，成本不是下降了，而是上升了。 

这和连锁便利店的情况相同，在中国，最多的是个体小超市，真正连锁化经营的便利店比个体超市少得多。个体超市的经营成本小于连锁便利店。 

网点开发成本高，很难做到连锁化经营，这些决定社区网上便利店很难做大规模，而不能做大规模的电子商务项目，就不能得到资本市场认可的。 

社区网上便利店项目优化思路 

通过以上分析，社区网上便利的问题主要有以下几点： 

网上购物的“便利性”不如传统便利店的电话订购服务； 

社区网上便利店推广比较难，没有实体店“提示强化效应”，较难占领顾客心智； 

社区网上便利店每个店投入较高，较难复制发展，空间有限； 

和小A继续交流分析后，我们得出以下几条完善思路：

推出电话订货服务，在每个顾客家中发商品手册，提高订购便利性，加强提示性；

对有效顾客，送一些带有LOGO的实用小礼品，帮助提示顾客，加强心智占领； 

适当的时机，推出网上超市平台，社区网上便利店满足便利需求，网上超市满足家庭集中购物需求。社区网上便利店快速送货，SKU少，价格较高。网上超市平台商品齐全，价格较低，但送货慢，每天从总仓配送到网点一次。网点增多，能分摊网上超市后台成本，有利于网点复制扩张。 

看来，这种模式是靠谱的，但是操作困难远甚于小A的想象，在什么时机，在什么地方，用什么方式做，决定此项目成败。

 

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