[ O2O研究 ] O2O创业者都知道的三大方法论

朋友是一家拥有多个知名国际服饰品牌的美国企业的数字营销总监。上周，他找我探讨一个他设想的o2o及移动营销方案。

方案很简单，朋友的集团公司在中国拥有上千家线下门店，每月顾客超过百万。但数据显示，只有3%到4%的顾客下了单，而其他的客人，则如流水一样来来往往。

一家WiFi技术公司提出一个思路：在门店安装相应系统，客人一进门，手机会自动搜索WiFi，于是该系统可以捕捉到用户手机的MAC地址。如果有相应的移动互联网App，同样可获得用户Mac地址。这样，该品牌就可以有的放矢地给曾经逛过自己线下店的客户推送优惠活动。

可能不少人一看就会跳起来，这不是侵犯我隐私吗。没办法，很多互联网公司的商业模式不就是建立在通过免费获得的数据价值上吗？只要创业项目能搜集数据，就有价值。这是O2O创业的第一个观点，数据产生价值。

最近跟小区相关的创业App火了。最火的一个应用，天使轮就达到一亿人民币。我打开了该App，搜了下我目前居住的小区，估计有六七千居民，安装用户有86个。但是貌似活跃度很低，也极少有人用实名和真实头像。

翻看下业务，从宠物到外卖到修锁匠无所不包，但看上去缺少一个杀手级应用。每项功能貌似都有大众点评，58同城这样的巨头在做了。

什么是杀手级应用呢？简单地说，就是有一项服务击中用户痛点，免费或低价，但能够持续不断带来用户，然后再通过其他高毛利产品获得利润。

在这个意义上，电商和互联网企业最后的路殊归同途。这是第二个观点，O2O最后和互联网，电商的本质应该是相同的，即以免费或低价的痛点型服务获得用户，再通过增值或者高毛利商品获得利润。

无论在电商或O2O领域，都有着低频低价，低频高价，高频高价，高频低价四个可创业的象限和维度。

我们可以很自然的把高频高价和低频低价这两个排除，剩下大部分创业者集中在高频低价和低频高价两个领域。对于O2O领域来讲，餐饮属于高频低价，而结婚、汽车、房屋则属典型的低频高价。

这两个领域该怎么玩呢？如果按照第二个观点，你就会发现，在高频低价领域，我们需要通过交易来获取用户，从而获取用户交易行为，最后通过数据或者高毛利产品来变现。团购网站是最好的例子。

而在低频高价领域，因为没有高频的交易行为，所以往往创业公司通过信息门户或者社区来获得用户，最后在用户有需求的时候进行变现。比如汽车之家与搜房网等。

今天在移动互联网时代，微信公共号、微社区与微博等社交媒体，是新的获取用户的方式。当然高频低价领域也一样可以通过这样的方式来获取用户。最典型的就是马佳佳和黄太吉的炒作路数。

低频高价领域的O2O创业，需要提供交易外的免费信息或社区服务，从而有效地低价获取用户。这是观点三。